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Home Actualités du secteur Mars 2010 Entretien avec Geoffroy Roux de Bézieux, Président directeur général de Virgin Mobile

Entretien avec Geoffroy Roux de Bézieux, Président directeur général de Virgin Mobile

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« Dans MVNO, le terme « virtuel » a peut-être tendance à nourrir des illusions sur la réalité du métier »

Comment décrire aujourd’hui le marché des MVNO (1) ?

© François MarechalJ’ai toujours quelques difficultés à distinguer un marché des MVNO et un autre qui serait celui des opérateurs historiques. Il s’agit en réalité du même marché : un peu plus de 60 millions de Français dont les besoins en matière de téléphonie mobile évoluent sans cesse. Comme pour tout marché, on distingue des leaders et des challengers. Les MVNO figurent parmi ces derniers, mais ne concourent pas sur un marché spécifique. Certes, une partie de leur clientèle est constituée de primo-accédants mais la plupart sont d’anciens abonnés des trois grands opérateurs. D’autre part, je n’aime guère l’appellation MVNO. L’idée de virtualité me gène et, au final, nous somme victimes de cet acronyme anglais.
En réalité, tous sont opérateur mobile, qu’il s’agisse d’Orange ou d’NRJ mobile. Il n’y a pas d’opérateur “virtuel“. C’est le degré de dégroupage qui fait la différence. Un “full MVNO“ est en réalité un opérateur mobile dégroupé.

Comment évolue le marché de la téléphonie mobile ?

Le marché du mobile est un des rares encore en croissance. Certains segments de population, comme les séniors, ne sont pas encore équipés et une jeune classe d’âge arrive chaque année sur le marché. Mais surtout, l’innovation technique le dynamise d’année en année.
L’utilisation d’internet sur le mobile en fournit un exemple. Les Smartphones changent la donne et révolutionnent le mode de consommation.

Comment se positionne Virgin Mobile ?

Nous sommes, en quelque sorte, le plus gros des petits. Quatre ans après notre lancement, nous avons conquis 1,7 millions de clients, dont la plupart viennent des trois opérateurs. Notre activité représente la moitié de la part du marché du mobile qui concerne les MVNO. C’est donc un succès. Evidemment, au dessus de nous, Bouygues Télécoms comptabilise près de dix millions de clients. Mais c’est là le fruit de quatorze années d’activité. Virgin Mobile suit son plan de marche. 30 à 35% moins chers que les grands opérateurs, nos services attirent les clients plus économes. Sans être “low cost“, notre ambition est de passer le cap des deux millions de clients début 2011 et, à terme, d’atteindre les 3 millions.

Les principaux MVNO réclament la possibilité de devenir “full MVNO“. Qu’est-ce à dire ? Qu’est-ce que cela changerait concrètement pour eux et pour les opérateurs ?

Devenir “full MVNO“ est synonyme d’une plus grande autonomie et de nouvelle perspectives de développement. Virgin Mobile, par exemple,  est dépendant du réseau d’Orange. Mais nous investissons actuellement entre 15 et 20 millions d’euros pour intégrer une partie du réseau. Je ne parle pas des antennes mais du cœur de réseau et notamment du HLR, système dans lequel sont enregistrés les droits des cartes SIM. Investir dans ce système d’information  nous permet de détenir les données de nos abonnés, de changer de réseau hôte en fonction des tarifs, sans que notre consommateur soit impacté.
Techniquement, rien n’empêche donc les MVNO de devenir “full MVNO“. C’est sur le plan commercial que l’affaire se complique. D’abord, leur capacité d’investissement est souvent faible. Hors, l’effort auquel il faut consentir pour gagner en indépendance ne varie pas en fonction du nombre de clients. Il est donc d’autant moins vite amorti que ce nombre est restreint.
D’autre part, le rapport de force est déterminant. Si Virgin Mobile présente un poids suffisant pour mener des négociations commerciales face aux opérateurs, d’autres rencontrent plus de difficultés. Les opérateurs historiques font preuve d’une grande prudence. Plus leurs concurrents gagnent en autonomie, plus le contrôle du marché leur échappe.

Selon l’Arcep, les engagements d’ouverture aux MVNO figurent parmi les critères pris en compte pour l’attribution prochaine des fréquences 3G issues du passage à la télévision numérique. Cette disposition jouera-t-elle en votre faveur ?

Le premier à avoir joué un rôle très positif est le Conseil de la concurrence. En juillet 2008, il a publié un rapport consacré aux aspects contractuels qui nous concernent. Avant ce rapport, les relations des MVNO avec les opérateurs historiques s’inscrivaient dans le cadre de contrats léonins, dont les clauses très contraignantes étaient autant d’obstacles à leur croissance. Ces contrats ont été revus, ce qui nous a permis de nous développer.
L’Arcep, à son tour,  a décidé de pondérer le prix d’acquisition des fréquences 3G par les opérateurs historiques en fonction des mesures d’ouverture aux MVNO. Pour Virgin Mobile, qui a déjà franchi un cap, cette mesure ne sera pas déterminante, mais elle est très bienvenue et consolide notre position dans les discussions que nous avons engagées. De mon point de vue, étant donnée la manière dont cet appel d’offres a été rédigé, il sera difficile pour les opérateurs historiques de ne pas fournir des gages d’ouverture aux opérateurs mobiles dégroupés. La téléphonie mobile est un marché de grande consommation, qui concerne près de 63 millions de clients. Il y a largement la place pour les trois opérateurs historiques, pour une quatrième licence et plusieurs MVNO.

La Poste a récemment évoqué le projet de se lancer sur le marché du mobile comme MVNO. Vous avez immédiatement fait offre de collaboration. Comment l’envisageriez-vous ?

Avant La Poste, d’autres se sont lancés : Auchan Carrefour, Leclerc... Pour le moment ces initiatives affichent un succès en demi-teinte. Dans MVNO, le terme « virtuel » a peut-être tendance à attirer trop des candidats et à nourrir quelques illusions sur la réalité du métier. En effet, il ne suffit pas d’avoir une marque et un réseau de distribution. Il s’agit d’exercer un vrai métier d’opérateur télécom, ce qui suppose des capacités financières, markéting et commerciales non négligeables.
La Poste a une marque magnifique et un réseau de distribution très dense dont le taux d’occupation baisse. L’expérience de la poste italienne montre qu’un projet de ce type peut très bien fonctionner. Virgin Mobile a marqué son intérêt pour un partenariat avec l’entreprise française. Nous possédons déjà quatre marques : Virgin, Tele2, Breizh et Casino. Nous avons donc une capacité à mutualiser nos investissements dans le cœur de réseau et à développer différentes interfaces avec les clients. Nous pensons avoir des atouts, sur le plan des ressources comme des investissements, pour bâtir un partenariat avec La Poste. D’autant que nos positionnements marketings ne sont pas concurrents, Virgin étant davantage jeune, urbain et branché. Notre territoire de marque et notre réseau de distribution sont suffisamment différents.

Par Armel Forest

(1) Mobile Virtual Network Operators (Opérateur de réseau mobile virtuel) : qui ne possède pas d’infrastructure de réseau propre.

Mise à jour le Lundi, 29 Mars 2010 09:42  

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